Databricks联合创始人谈拿下大企业客户：技术不够，人与流程更关键

初创公司面临更快增长的压力，往往必须拿下IT预算雄厚的大型企业客户，但成交并不容易。数据存储与分析公司Databricks联合创始人、现场工程高级副总裁Arsalan Tavakoli-Shiraji指出，年轻公司常犯的关键错误是以为技术几乎能自己卖出去。技术必须靠谱，但远远不够。如今Databricks已是AI与大数据存储巨头，估值约1900亿美元，财富500强客户占比超七成；早期它只是小公司时，正是Tavakoli-Shiraji负责推进首批大单。他上周在TechCrunch Disrupt上对听众说，向企业销售时人人都以为“全靠最好的技术”，自己却惨痛学到“人和流程最重要”。他曾约到潜在客户，却发现对方刚与主要竞品签下巨额合同、押上职业生涯，根本无意倾听；也有早期交易因团队未准备好法律、合同或安全问题而告吹。他给出的首要建议之一是挂靠更大科技公司的伞下：早期Databricks想约瑞银（UBS）却屡屡碰壁，后来与微软做成Azure云合作伙伴，销售协议可落在微软条款下，微软销售还帮忙约见并代言，“那次会议突然就不难约了”，借助对方渠道与分销能力是巨大助益，甚至开始被到处“拉单”，也带来尚未进入的国家客户要功能等新问题，但属于好的烦恼。